Новости

Зачастую перед компаниями стоят серьезные вопросы: как правильно провести промоушн-акцию, чтобы повысить уровень продаж своей продукции? К какому агентству стоит обратиться? Стоит ли вообще доверять такие дела агентствам? Какие ошибки можно допустить? Данная статья посвящена основному набору ошибок, имеющихся во время проведения промоушн-акций.
Самой главной ошибкой перед проведением акции является отсутствие планирования. Время, когда агентства за деньги предлагали клиенту сделать что-нибудь, давно канули в лету. Сбалансированность и четкость проведения – это требования современного потребителя. Действительно, неразработанный план проведения может привести компанию к провалу. Такая организация связана с: недостаточностью ресурсов, отсутствие агентов промоушн-фирмы на месте проведения акции, множество точек может находиться в бесконтрольном состоянии и т.д. Результат имеет широкий диапазон последствий: от разрыва договора с фирмой-клиентом до полного провала акции с дальнейшим ущербом для фирмы-клиента. Естественно, расходы на покрытие ущерба будут возложены на промо-агентство. В этом случае промоутеры стараются обезопасить себя. Это может быть предоставление слишком большой нормы прибыли или непосредственное личное изменение хода акции (удешевление путем потери качества). В данном случае фирма-клиент либо уведомляется, либо же нет. Но создание безопасности для себя ведет к тому, что имеет место недопустимое качество проведения акции с дополнительной статьей расходов либо стандартный вариант проведения акции, но при увеличенном бюджете. Конечно, в данном случае, клиент не может потребовать финансового компенсирования, т.к. детали акции были заранее проработаны, план сформулирован, но действия носили далекий от запланированного характер. Вот почему понятие «кто виноват?» носит субъективный характер. Зачастую так поступают промоушн-агентства с низким уровнем менеджерского профессионализма или же при достаточно высоком лимите времени. Как результат, от подобных действий страдает фирма-заказчик из-за снижения уровня продаж.

Второй крупной ошибкой в проведении промоушн-акций можно считать недостаточность подготовки самих промоутеров. В данном случае они являются лицом акции. Поэтому стиль их одежды, манера поведения, мимика концептуально влияют на проведение акции. Только представьте, что главный метод sales promotion (улыбка) имеет вид кислой мины. Тут уже не идет речь о бесконфликтности ситуации. Клиентура ярмарки, магазина, выставки, уличной акции быстро реагирует на такую ситуацию, соответственно снижается уровень эффективности промоушн-акции. Определенно, персонал – это основа, неоценимый ресурс, влияющий на то, повысится ли уровень продаж компании-заказчика или наоборот. Зачастую причина негативного поведения промоутеров проста: низкий уровень заработной платы, недостаток тренингов с HR-менеджером. Третьей ошибкой или проблемой является воровство. Она охватывает все сферы нашей жизни. Причина проста: отсутствие достойной зарплаты. В данном случае на российском рынке имеет место в решении этого вопроса западный подход. Довольно большое количество компаний оказались на гране провала и доказали свою неэффективность из-за того, что часть направленных на дегустацию товаров была продана. Воровство порождает множество проблем. Среди них отсутствие дисциплины у промоутеров, ухудшение отношений с компанией-заказчиком, с администрацией своей компании и т.д. Западные промоушн-фирмы предлагают решения проблемы воровства, которые легко применимы на российском рынке. Это применение систем отчетностей, повышение заработной платы, создание «черных списков» работников.

Еще одной проблемой является проблема, связанная с внешним видом промоутеров. Желание клиента сэкономить на промо-акциии приводит к тому, внешний вид промоутера сер и неприметен. В этом случае акция по продвижению товара на рынке становится незаметной, бездейственной. Само собой разумеется, предпочтительнее яркие цвета одежд, но серость приводит к тому, что покупатель просто пройдет мимо. А восприятие цвета – это самая сильная сторона чувств человека, соответственно и реагирует на цветовое раздражение с большей живостью.

Следующим видом проблем можно считать отсутствие связей в самой идее. Сегодня недостаточно провести телевизионную рекламу и успокоиться на этом. Комплексность рекламных проектов в значительной степени повышает интерес к субъекту рынка и увеличивает объем продаж. Поэтому, многие компании допускают большую ошибку, запуская промо-акцию в разрез с основной рекламной программой. Связь должна быть устойчивой на протяжении всего периода действия программ. Эффективность повышается геометрически. Одна идея может служить как для основного рекламного блока, так и для промоушн-акций. Для этого требуется тесное взаимодействие промо-агентств с компанией-клиентом.

Успешность проведения промо-акции зависит не только от места проведения, но и от дополнительного числа фактором. Это и поиск целевой аудитории, разработка промоутерской тренировки, определение стиля поведения. Итог: успешное позиционирование. Если акция рассчитывается на мужской контингент, то промоутерами будут являться девушки с отличной внешностью. Но, возможно это место выбрано для семейных покупок, тогда яркая внешность должна позиционировать вкупе с приметной хорошей одеждой промоутера. Обратный эффект подразумевается при проведении промоушн-компаний для домохозяек – это неброскость нарядов, скромность в поведении.

Выше было уже сказано, что решением некоторых проблем может являться отчетность. Действительно, успех или провал акции – это одно дело. Другое – проведение структурированного анализа по итогам окончания акции. Но не стоит компаниям-клиентам рассчитывать на полноценность исследований. Схема такого анализа еще до конца не разработана. Но в любом случае, при проведении акций по продвижению товара, стоит говорить об обоснованности затрат статей бюджета компании, о затратах ресурсов, об итогах продаж. Но в условиях неопределенности развития отечественного рынка трудно говорить о выводах, сделанных на основе собственного опыта. Изменения приводят опыт в статус недостаточных элементов анализа. Тем более что проведение промоушн-акции не только снижает или повышает уровень продаж, но и выявляет краеугольные камни, связанные с продажами товаров. К сожалению всех требуемых моментов ни одна промо-компания не может представить компании-заказчику.

Теперь стоит обратить внимание на проведение подобного рода акций на территории регионов. Региональные акции начинаются после завоевания рынка Москва. Внимание промоутеров сначала обращается на крупные города или регионы, где имеется обширный рынок сбыта, далее компании продвигаются в менее крупные центры. В данных условиях можно выделить три направления в развитии:

компания сама осуществляет поиск региональных агентств. Работать она с ними будет напрямую без посредников;
компания выходит на агентства, предлагающие промо-акции не только в центре, но и по регионам. Оно может обладать сателлитами в различных регионах, полномочия по проведению акций передаются им;
промоушн-агентство может и не иметь сателлитной базы. Тогда в регионы направляются представители для проведения акций. Но, говоря про современные тенденции, стоит отметить, что на региональном уровне уже имеется ряд сформированных промоушн-команд. Они отлично ориентируются на местном рынке. В этом случае приезжим командам будет трудно конкурировать с местными представителями, особенно на полигоне незнакомого рынка. Тем более что местные команды проводят акции за меньшие затраты ресурсов.

Источник: zaprilavkom.ru

Архив новостей