Распродажи Москвы
Скидки Москвы
Дисконты Москвы
Акции Москвы
Спецпредложения Москвы
  На главную Карта сайта Поиск Контакт

Новости

 > Новости > Как правильно давать скидки?

02/07/2013 | Как правильно давать скидки?

Что такое скидка? Это снижение первоначальной цены, которое помогает с большей вероятностью продать товар. Также скидки могут способствовать расширению базы клиентов. Размер скидки устанавливается не случайным образом, а с учетом интересов и продавца, и покупателя. Доход продавцов обычно напрямую зависит от процента с продажи товара, поэтому для них вопрос скидок является очень важным.


Как правильно делать скидки? Этому вопросу бывают посвящены тренинги по продажам, в частности их разделы «Работа с возражениями клиентов». Часто бывает так, что одним из типов возражений клиента является именно вопрос о стоимости и желание купить товар по более низкой цене. Существует много приемов, которые помогают делать минимальные скидки или не делать их вообще.


1. Преподносите свой товар как уникальный


Если ваш товар действительно уникален, то вы имеете возможность устанавливать любую цену, однако в большинстве случаев компании занимаются продажей схожих товаров и услуг. В этом случае выделите одно свойство товара, очень важное для клиентов, которое будет отличать ваш товар от товаров конкурентов, и сделайте акцент на нем.


2. Метод «мнимой скидки»


Метод общеизвестный, его применяют многие крупные магазины. Сначала на товар делается большая наценка, а потом – скидка. Цена в результате все равно остается выгодной для продавца. Такую скидку можно делать на товары, чьи характеристики и свойства трудно сравнить.


3. Обоснование цены


Если покупатель считает цену слишком высокой, расскажите, из чего она складывается. Список расходов, которые включены в стоимость, надо составлять заранее. Можно спросить у клиента, какой из этих пунктов он считает менее важным и готов отказаться от него ради снижения цены. Обычно клиенты понимают, что отказ от любого из пунктов повлечет за собой либо ухудшение качества продукта, либо лишние проблемы для клиента (например, ему придется самостоятельно вывозить товар).


4. Скидка на товар при условии приобретения сопутствующих товаров


Некоторые товары требуют приобретения дополнительных материалов или сервисного обслуживания. Можно предложить понизить цену на основной товар при условии приобретения комплекта услуг или расходных материалов.


5. Предоставление скидки взамен какой-либо услуги от клиента


Можно попросить от клиента порекомендовать товар знакомым, партнерам по бизнесу, совершить рекламную рассылку по своим каналам и т.п.


И еще несколько советов по предоставлению скидки:


- не стоит о ней говорить, пока клиент сам об этом не спросит;

- скидка должна быть дополнительным стимулом для покупки, а не основным предметом торга;

- объясняйте клиенту, на основании чего предоставляется скидка, и от чего зависит ее размер, чтобы у клиента не сложилось впечатление, что изначальная цена слишком завышена;

- скидку всегда можно заменить подарком от фирмы (в зависимости от специфики товара).


Работа с возражениями клиентов, основным принципам и методам проведения которой обучают тренинги по продажам, требует от продавца умения вести переговоры о цене и возможных скидках.


Продавец всегда должен помнить, что цена устанавливается с расчетом получить выгоду, поэтому непродуманная система скидок и слишком большие уступки клиентам способны нанести большой ущерб компании.




Архив новостей июль 2013

2007 | 2008 | 2009 | 2010 | 2011 | 2012 | 2013

январь | февраль | март | апрель | май | июнь | июль | август | сентябрь | октябрь | ноябрь | декабрь

Подписка на распродажи

Рассылка скидок и распродаж Москвы
подписаться



Rambler's Top100
© «Мир Скидок! - распродажи, скидки, акции, дисконты Москвы», 2007-2017
Все права защищены. При использовании материалов сайта активная ссылка на сайт «Мир скидок» обязательна.